A arte de negociar é uma importante habilidade para a vida, mesmo que, por muitas vezes, esteja associada apenas ao contexto de trabalho.
Poucos percebem que a arte de negociar está presente no cotidiano da maioria das pessoas, seja sobre quem vai preparar o café, ou no pedido no almoço, ou até mesmo quem irá assumir atividades do lar, especialmente neste momento de pandemia, quando a rotina diária mudou.
Esse conceito se aplica também às relações de trabalho. Saber negociar com o líder é extremamente importante na carreira. Com essa verdadeira arte, o profissional consegue barganhar prazos, garantir a participação em projetos, conversar sobre novos formatos de trabalho, ou até mesmo em relação àquela tão sonhada promoção.
Arte de negociar: O que conta a especialista
Para Susanne Andrade, especialista em desenvolvimento humano e autora do best-seller “O poder da simplicidade do mundo ágil”, a referida habilidade tornou-se ainda mais essencial no ambiente corporativo, onde muitos profissionais estão sobrecarregados e as empresas precisam lidar com pedidos de aumento salarial, de mais benefícios e de remanejamento de equipe. “Nunca foi tão necessário negociar”, diz.
Colocar em prática esse importante soft skills é essencial para o bom relacionamento interpessoal tanto na vida pessoal quanto no contexto profissional. De acordo com a especialista, exercitar a habilidade de negociar pode aperfeiçoar muitas outras competências.
“Um exemplo é entender que um exímio negociador é um bom comunicador e a forma como se comunica define também a maneira de se relacionar com outras pessoas”, contextualiza Susanne.
Investir na capacidade de exercer a empatia, em praticar a escuta ativa e saber flexibilizar são pontos fundamentais no âmbito corporativo. Para desenvolver esses comportamentos no trabalho, Susanne destaca 3 dicas essenciais para uma negociação de excelência.
Arte de negociar: Exercitar a empatia
Ser empático é saber pensar na perspectiva do outro, entender as emoções e atitudes. Susanne relembra que esse comportamento é o famoso ‘se colocar no lugar do outro’ para entender todo o panorama.
“Isso é fundamental em uma negociação, pois assim abre espaço para acompanhar as necessidades de quem está negociando com você, em vez de querer impor suas ideias”, destaca.
Susanne destaca a técnica da Programação Neurolinguística (PNL), que tem o princípio de acompanhar ao invés de conduzir.
Segundo a especialista, este método corresponde em ouvir o ponto de vista do outro e descobrir com o que você concorda (1%); e colocar 100% de energia para a negociação partir deste ponto. “É o chamado Princípio dos 101%”, diz.
“Quando fazemos isso, colaboramos e estabelecemos uma relação saudável, baseada em um clima de confiança”, esclarece Susanne.
Arte de negociar: Escuta ativa
A base para uma negociação fluir bem é uma comunicação assertiva e não violenta, praticada com amor, transparência e empatia.
Mas a comunicação vai além do que se verbaliza, pois só acontece quando é gerado o entendimento no outro que, por sua vez, só ocorre a partir de uma escuta ativa.
“É essencial demonstrar interesse genuíno no processo de negociação, e existe uma técnica simples e efetiva para isso: praticar perguntas poderosas”, destaca a expert ao mencionar questões que levam as pessoas a responderem algo além do ‘sim’ ou ‘não’.
A prática dessas perguntas gera um diálogo construtivo, pois parte de um interesse pelo resultado positivo para todos os envolvidos.
Arte de negociar: Flexibilidade
O primeiro ponto que caracteriza estar aberto a uma negociação é ter limites e possibilidades em mente para flexibilizar. Susanne utiliza um pedido de reajuste no salário para ilustrar essa questão. “Se você quer negociar um aumento de salário com seu líder e impõe um valor fixo ou uma porcentagem da qual não abre mão, isso não é negociar”, diz.
Praticar a flexibilidade é estar aberto ao que o outro apresenta, avaliar as opções de forma que as duas partes saiam satisfeitas do processo de negociação.
Ser flexível corresponde também a desenvolver habilidades como a resiliência e a inteligência emocional. Equivale a estar aberto a mudar de estratégia quando o contexto demandar.
A pandemia, de acordo com Susanne, nos proporciona a oportunidade de aprendermos a lidar com situações nunca vividas antes e a desenvolvermos a inteligência emocional.
“Negociarmos conosco é importante ponto de partida para isso. Estarmos abertos a flexibilizar as nossas questões, entendendo também as de outras pessoas, implica em exercitarmos a empatia e escuta ativa”, complementa Susanne.
Arte de negociar: Sobre Susanne Andrade
é autora dos best-sellers “O Poder da Simplicidade no Mundo Ágil”, “O Segredo do Sucesso é Ser Humano”, e do livro digital “A Magia da Simplicidade”. É coach, palestrante e professora de cursos de MBA pela FIAP em disciplinas sobre carreira, coaching, liderança e gestão da mudança para a transformação digital.
É sócia-diretora da A&B Consultoria e Desenvolvimento Humano, empresa que criou o “Modelo Ágil Comportamental”, e Head de Soft Skills na plataforma Nano Learning. Colunista no “Portal IT Forum 365, na coluna Desenvolvimento Humano na Era 4.0”. Voluntária no Grathi.
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